Préparer, organiser son activité commerciale

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Planifiez, analysez et organisez son activité commerciale, concevoir et mettre en œuvre son plan d’action.

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Description

 

Objectifs 

  • Analyser son portefeuille clients pour proposer une stratégie commerciale et définir des objectifs stratégiques
  • Décliner les objectifs stratégiques en objectifs opérationnels
  • Définir les actions à partir des objectifs opérationnels
  • Définir des indicateurs pour mesurer l’atteinte de vos objectifs commerciaux  

 

Cible

  • Directeur commercial, commercial, Ingénieur d’affaires
  • Chargé de relation clients
  • Toute personne en charge d’une activité commerciale 
 

Durée

2 jours

 

Programme

Module 1 : Analyser le fonctionnement de l’entreprise

  • Identifier les objectifs stratégiques de l’entreprise, notamment en matière commerciale
  • Étudier son organisation et son environnement
  • Examiner les rôles de chacun dans un service commercial
  • Exploiter la matrice SWOT : analyse interne de l’entreprise, forces et faiblesses

Module 2 : Distinguer les cibles clients et l’analyse du portefeuille de clients

  • Définition des cibles à atteindre
  • Outils d’analyse du portefeuille
  • Choix des critères de segmentation du portefeuille

Module 3 : Déterminer l’ensemble des éléments impactant l’activité commerciale

  • Périmètre géographique d’intervention
  • Prospection et/ou fidélisation
  • Processus d’achats, logique budgétaire
  • Challenges commerciaux internes à l’entreprise
  • Priorités d’actions de l’entreprise suivant les cibles clients

Module 4 : Proposer un plan d’actions commerciales

  • Définition des étapes de travail du plan d’actions commerciales et son périmètre
  • Choix des actions de promotion et de vente
  • Choix des supports de communication : les différentes actions marketing et vente
  • Définition des étapes et identification des acteurs du plan d’actions commerciales
  • Identification des indicateurs de performance du plan d’actions commerciales et du reporting associé

Module 5 : Définir les actions prioritaires et optimiser la gestion de son activité commerciale

  • Détermination des critères de priorisation des actions
  • Concevoir des démarches efficaces de prospection et de fidélisation des clients
  • Organisation rationnelle de ses déplacements clients/prospects
  • Optimisation des opportunités de contacts
  • Identification de toutes les sources de contacts potentiels en fonction du planning d’activité

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