Description
Objectifs
- Organiser son action de prospection et l’inscrire dans l’agenda hebdomadaire.
- Être à l’aise dans sa prospection et obtenir des rendez-vous qualifiés.
- Repérer le niveau de maturité de l’affaire
- Adapter ses techniques de vente à la situation
Cible
- Commerciaux et technico-commerciaux
- Chargés d’Affaires
- Responsables des ventes
- Toute personne souhaitant renforcer ses compétences professionnelles dans le domaine de la prospection commerciale
Durée
2 jours
Programme
Module 1 : Organiser sa prospection (Cibler et segmenter pour viser juste)
- Savoir parler du produit et de l’entreprise
- Comment qualifier sa base de prospection ?
- Quelles sont mes cibles ?
- Panorama des outils de prospection
- Etablir son plan de prospection ; ses techniques d’approche (directes/indirectes)
Module 2 : Choisir le mode de prospection le plus efficace
- Technique de prospection téléphonique
- Technique de prospection terrain
- Technique de prospection digitale (réseaux sociaux, internet)
- Technique de prospection salon-évènements
- Technique de prospection par mail (mailing)
Module 3 : Mise en situation pour décrocher un rendez-vous et traitement des objections
- Cas pratique de prospection téléphonique (contourner les barrières de l’interlocuteur)
- Cas pratique de prospection digitale (construire un profil digital attrayant-gérer efficacement sa présence virtuelle)
- Cas pratique de prospection mailing
Module 4 : Suivi des activités et des performances de la prospection
- Suivi des opportunités (prise de rendez-vous, offres ou propositions commerciales etc)
- Suivi de la maturité du client
- Gestion de la performance de la prospection (newsletters, recommandations, actions indirectes etc)
MGT Conseils –
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