Le Tableau de Bord de la direction commerciale

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Description

Objectifs

  • Concevoir des tableaux de bord pertinents pour l’activité de la direction commerciale 
  • Identifier les indicateurs significatifs en fonction de ses objectifs 
  • Mettre l’activité de la direction commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter. 

Durée

  • 1 jour

Programme

Module 1 : Décrire l’activité de la Direction commerciale

  • Déterminer les entités et leurs interactions (prospects-clients, commerciaux, direction générale, partenaires, )
  • Définir les axes stratégiques de pilotage des actions commerciales
Module 2 : Identifier les indicateurs les plus pertinents
  • Activité commerciale : CA, Marge, satisfaction client.
  • Actions commerciales : mailings ; e-mailings ; salons ; campagnes d’appels ; promotions.
  • Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
  • Pilotage stratégique et pilotage opérationnel.
Module 3 : Les données commerciales
  • Les informations commerciales (sociétés créées, événements commerciaux,)
  • Les objectifs communiqués par la direction générale
  • La carte commerciale de son territoire (prospects , leur activité, zone géographique, )
  • Les différentes sources d’informations 
Module 4 : Les outils de collectes et de consolidation des données commerciales
  • Les outils classiques
  • Les outils digitaux
  • Utilisation des outils par les équipes commerciales
Module 5 :  Cas pratique : construire son tableau de bord
  • Démarches
  • Optimisation

Cible

  • Manager ou responsable commercial
  • Directeur commercial

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