Réussir une négociation d’affaire

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Description

Objectifs

  • Préparer et mener une négociation commerciale
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis 
  • Verrouiller ses négociations

Durée

1 jour

Programme

Module 1 : Les conditions de la négociation
  • Préparer efficacement sa négociation commerciale (objectifs, argumentaire, check-list)
  • Mesurer les enjeux de la négociation 
  • Déterminer ses marges de manœuvre
  • Prévoir sa solution de repli

Module 2 : Les critères de négociation

  • Résister à l’objection du prix
  • Déterminer son seuil de rentabilité
  • Oser mettre la barre haut
  • Valoriser son prix sans le justifier
  • Résister aux demandes de concession
  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
  • Donner envie au négociateur d’échanger
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
  • Mise en situation : Entraînement avec mise en compétition de deux équipes

Module 3 : Gestion de l’après négociation

  • Verrouiller sa négociation (accord de principe, bon de commande,…)
  • Quoi faire une fois la négociation gagnée (qualité à livrer, respect des délais,…)
  • Faire regretter le client quand la négociation est perdue (suivi par mail et propositions de nouvelles offres,…)

Cible

  • Directeur Commercial
  • Commercial
  • Ingénieur d’affaires 

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