Description
Objectifs
- Concevoir des tableaux de bord pertinents pour l’activité de la direction commerciale
- Identifier les indicateurs significatifs en fonction de ses objectifs
- Mettre l’activité de la direction commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter.
Durée
- 1 jour
Programme
Module 1 : Décrire l’activité de la Direction commerciale
- Déterminer les entités et leurs interactions (prospects-clients, commerciaux, direction générale, partenaires, )
- Définir les axes stratégiques de pilotage des actions commerciales
Module 2 : Identifier les indicateurs les plus pertinents
- Activité commerciale : CA, Marge, satisfaction client.
- Actions commerciales : mailings ; e-mailings ; salons ; campagnes d’appels ; promotions.
- Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
- Pilotage stratégique et pilotage opérationnel.
Module 3 : Les données commerciales
- Les informations commerciales (sociétés créées, événements commerciaux,)
- Les objectifs communiqués par la direction générale
- La carte commerciale de son territoire (prospects , leur activité, zone géographique, )
- Les différentes sources d’informations
Module 4 : Les outils de collectes et de consolidation des données commerciales
- Les outils classiques
- Les outils digitaux
- Utilisation des outils par les équipes commerciales
Module 5 : Cas pratique : construire son tableau de bord
- Démarches
- Optimisation
Cible
- Manager ou responsable commercial
- Directeur commercial
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