Description
Objectifs
- Préparer et mener une négociation commerciale
- Valoriser son offre pour défendre ses marges
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis
- Verrouiller ses négociations
Durée
1 jour
Programme
Module 1 : Les conditions de la négociation
- Préparer efficacement sa négociation commerciale (objectifs, argumentaire, check-list)
- Mesurer les enjeux de la négociation
- Déterminer ses marges de manœuvre
- Prévoir sa solution de repli
Module 2 : Les critères de négociation
- Résister à l’objection du prix
- Déterminer son seuil de rentabilité
- Oser mettre la barre haut
- Valoriser son prix sans le justifier
- Résister aux demandes de concession
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
- Donner envie au négociateur d’échanger
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
- Mise en situation : Entraînement avec mise en compétition de deux équipes
Module 3 : Gestion de l’après négociation
- Verrouiller sa négociation (accord de principe, bon de commande,…)
- Quoi faire une fois la négociation gagnée (qualité à livrer, respect des délais,…)
- Faire regretter le client quand la négociation est perdue (suivi par mail et propositions de nouvelles offres,…)
Cible
- Directeur Commercial
- Commercial
- Ingénieur d’affaires
Avis
Il n’y a pas encore d’avis.