Préparer, organiser son activité commerciale

Objectifs 

• Analyser son portefeuille clients pour proposer une stratégie commerciale et définir des objectifs stratégiques
• Décliner les objectifs stratégiques en objectifs opérationnels
• Définir les actions à partir des objectifs opérationnels
• Définir des indicateurs pour mesurer l’atteinte de vos objectifs commerciaux  

Cible

• Directeur commercial, commercial, Ingénieur d’affaires
• Chargé de relation clients
• Toute personne en charge d’une activité commerciale 

Durée

2 jours

• Identifier les objectifs stratégiques de l’entreprise, notamment en matière commerciale
• Étudier son organisation et son environnement
• Examiner les rôles de chacun dans un service commercial
• Exploiter la matrice SWOT : analyse interne de l’entreprise, forces et faiblesses

• Définition des cibles à atteindre
• Outils d’analyse du portefeuille
• Choix des critères de segmentation du portefeuille

Module 3 : Déterminer l’ensemble des éléments impactant l’activité commerciale

• Périmètre géographique d’intervention
• Prospection et/ou fidélisation
• Processus d’achats, logique budgétaire
• Challenges commerciaux internes à l’entreprise
• Priorités d’actions de l’entreprise suivant les cibles clients

Module 4 : Proposer un plan d’actions commerciales

• Définition des étapes de travail du plan d’actions commerciales et son périmètre
• Choix des actions de promotion et de vente
• Choix des supports de communication : les différentes actions marketing et vente
• Définition des étapes et identification des acteurs du plan d’actions commerciales
• Identification des indicateurs de performance du plan d’actions commerciales et du reporting associé

Module 5 : Définir les actions prioritaires et optimiser la gestion de son activité commerciale

• Détermination des critères de priorisation des actions
• Concevoir des démarches efficaces de prospection et de fidélisation des clients
• Organisation rationnelle de ses déplacements clients/prospects
• Optimisation des opportunités de contacts
• Identification de toutes les sources de contacts potentiels en fonction du planning d’activité